해외사업 초기단계에 있든 혹은 더 발전된 단계에 있든, 비즈니스 성장에 대한 영향력 있는 솔루션을 찾고 실행을 하는 것은 어려울 수 있습니다.
공급업체로부터 구매하고, 공급망을 관리하고, 브랜드를 생성하고 개발하며, 물류쳬계부터 세일즈파이프라인 그리고 마케팅퍼널을 구축하고, 비즈니스 은행계좌로 이익을 송금하고 인출하기까지 모든 것을 조화시키며 성공을 이끄는데 도움을 드리기 위해 이 글을 작성했습니다.
Keyword: Procurement | Supply Chain Management (SCM) | Brand Creation & Development | Sales Pipeline Building | Marketing Funnel Building | Foreign Transaction (FX) | Document Works
상거래의 발전
저는 어렸을 때부터 상거래와 역사에 관심이 많았습니다. 글로벌 이커머스 비즈니스 채널 선택 가이드를 작성하면서, 이 주제와 맞아 떨어진다고 여겨지는 삽화가 있어서, 이 삽화에 대한 이야기를 먼저 해보려고 합니다.
아래 첨부한 삽화는, 물의 도시라고 불리는 이탈리아 베네토 (Veneto) 주의 베네치아/베니스 (Venezia/Venice) 라는 도시에 있는 항구의 모습입니다. 11C에서 12C를 걸쳐 살았던 Venezia 공화국에서 태어난 상인/탐험가/저자였던 마르코 폴로 (Marco Polo) 의 여행기 속 한 페이지 입니다. 우리가 흔히 동방견문록으로 알고 있는 책이죠.
< 마르코 폴로의 동방견문록 속 한 페이지에 있는 베네치아 항구의 모습 >
이탈리아의 역사를 거슬러 올라가 살펴보면, Venezia 공화국은 지중해에서 아시아/중동 지역의 상품과 유럽지역의 상품교역을 위한 지리적인 이점이 있어서 소금으로부터 시작해 후추같은 향신료 거래까지 꽤나 오랜기간동안 지중해 무역패권을 갖고 있었던 나라였습니다.
Venezia 공화국처럼, 과거에는 지리적인 이점을 갖고있는 곳을 중심으로 상품교역이 이뤄졌고, 부(富, wealth)가 흘러 들어갔었죠. 유럽과 아시아의 해상무역을 위한 항로를 발견하기 위한 포르투갈, 스페인, 영국, 러시아, 네덜란드 등에서는 국가 차원에서 지지를 하는 탐험이 계속 되었고, 아메리카 대륙을 찾게 되는 대서양 항로발견, 관세동맹 이라는 국가간 무역협정, 산업혁명으로 수공업 시대보다 제조업의 비약적인 발전, 비행기 발명으로 하늘을 통한 여객업과 운송업 등 새로운 형태의 산업이 등장했습니다.
근대에서 현대로 오면서, 컴퓨터가 발명되었고, 인터넷이라는 개념이 나타나며, 스마트폰이 탄생했습니다. 기술의 발전에 힘입어, 어느새 11월 말이 되면 Black Friday 라는 명칭의 쇼핑이벤트가 열리며 해외 직구를 하려고 분주하게 웹서핑을 하는 시대가 되었습니다. 미국의 Amazon.com 에서 LG전자의 60인치 평면TV를 구입하고, 영국 ASOS.com 에서 연말파티용 드레스를 구입하는 사람도 있고, 아니면 저처럼 로드 자전거에 취미가 있는 분들은 Made in Italy/Switzerland/France 자전거를 구입해서 대한민국의 아름다운 산 주변의 험악한 언덕을 오르기도 합니다.
이와 같은 상거래의 흐름 속에서 여러분들은 글로벌셀링 이라는 기회를 포착한 것 일테고, 이 기회를 통해 사업의 확장 혹은 창업을 결심할 것이라 생각합니다.
글로벌 이커머스 리테일 마켓 현황
독일 함부르크에 소재한 시장정보·통계 전문기업 Statista 에 의하면 — 2021년 글로벌 이커머스 리테일 마켓 사이즈는 $4,248 billion (≒ 6,1873조 원)로, 그리고 2021년 글로벌 리테일 마켓 사이즈는 $26.03 trillion (≒ 3경 2,616조 원) 으로 집계됐습니다.
*About Statista
1) Statista GmbH, 연매출 €60 million (≒ 810억 원)
2) 프랑크프루트 증권거래소 (Börse Frankfurt) 에 상장된 독일 광고기업 Ströer SE & Co. KGaA가 100% 지분 소유
전자제품, 의류, 화장품, 식료품 등 “전체 소매시장”에서 전자상거래 소매가 차지하는 비중은 약 16.32%로 — 단순하게 어림잡으면 약 6.13건의 소매 거래중에 1건은 전자상거래를 통해 거래가 이뤄지고 있습니다. 스마트폰과 컴퓨터로 상품을 구입하는게 점점 더 쉬워지고 익숙해지면서, 우리들은 전자상거래의 비중이 점점 더 커지는 시대에 살고 있습니다.
크로스보더 이커머스가 보편화되기까지
A. eBay & CBT
이베이 (eBay) 는 1995년 9월 3일 컴퓨터 프로그래머인, 피에르 모라드 오미디아르 (Pierre Morad Omidyar) 에 의해 AuctionWeb 이라는 이름으로 설립되었습니다. AuctionWeb 의 초창기 피에르는 단순한 취미로 웹사이트를 운영했던 것으로 알려져 있습니다. 그러다가 피에르가 운영하는 컨설팅 회사인 Echo Bay Technology Group 의 이름을 따서 eBay 로 변경하고, 1997년에는 벤처캐피털 회사인 Benchmark Capital 로부터 $6.7 million (≒ 84억 원) 의 자금을 지원받았습니다.
*About Pierre Morad Omidyar
1) 프랑스 태생의 이란계 미국인
2) 2021년 Forbes 전세계 부자 순위 24위 (자산규모 $21.8 billion ≒ 27조 3,045억 원)
3) 빌 게이츠, 워렌 버핏, 일론 머스크, 마크 주커버그 등의 억만 장자가 참여한 The Giving Pledge 라는 기부서약 캠페인에 참가해서 재산 대부분을 기부하겠다고 선언 (2019년 약 5억 달러 기부)
< 이베이 로고 >
2000년대 들어서 수집품 위주였던 제품 범주가 판매 가능한 모든 품목으로 확장됨에 따라 eBay 의 사업이 빠르게 성장했고, 2002년 2월 NASDAQ 에 상장한 페이팔 (PayPal) 을 같은 해 10월 인수했습니다. 전세계로 사업을 확장하고, 가입자는 수 억명, 직원은 15,000명에 달하며, 스카이프 (Skype) 를 인수했다가 $19 billion (≒ 23.8조 원) 에 65%의 지분을 매각하기도 했지만, 여전히 Skype 의 지분 30%를 소유했습니다.
< 페이팔 로고 >
eBay 는 닷컴버블 속에 살아남은 것 뿐만 아니라, 거대한 IT기업이 되가면서 사람들이 쇼핑하는 방식을 바꾸어 갔습니다. 다양한 프로젝트를 추진하다가 국경간 무역의 어려움을 겪고 있는 사람들에게 경제적 기회를 제공하는 방법을 고민했고, 그 결과 Cross-border Trade (CBT) 라는 프로그램이 시작되었습니다. 이로 인해 정말 많은 개인과 중소기업을 국경간 거래를 할 수 있는 생태계를 조성하고 활성화 시켰습니다.
2011–2013년 당시 대한민국에서는 자동차 부품, LCD 모니터, 콘솔 게임기, 주방용품 등을 판매하며 사업을 성장시키고 전자상거래 업계에서 유명세를 떨쳤던 개인들이 제법 있었습니다. 미국, 호주 등의 국가에서는 Apple의 iPod 광고홍보물 처럼 구하기 어려운 수집품부터 카메라, DIY 키트, 서핑기어 등이 인기가 많았습니다.
< 2007년도에 실제로 전자제품 매장에 부착되었던 아이팟 포스터가 판매되고 있는 이베이 >
이런 흐름 속에 대기업보다 판매규모는 작았지만, 개인과 작은 규모의 기업들도 우체국의 2kg 미만의 항공소형포장 등기배송부터 국제특급우편 (EMS), 온라인전용 국제우편 (K-Packet) 등 까지 다양한 배송수단을 통해 국경을 넘는 전자상거래 판매를 손쉽게 할 수 있게 됐습니다. 한편, 소비자 측면에서는 eBay, Rakuten, Amazon, 6pm, Shopbop 등의 해외 웹사이트 직접구매 (직구) 시장이 폭발적으로 커지기 시작했습니다. 이와 더불어 해외배송을 하지 않는 웹사이트에서 구매를 할 수 있게 해주는 해외 현지 상품수취대행 및 배송대행이라는 형태의 사업이 서서히 증가하기 시작했습니다.
Keyword: eBay — PayPal — Small Packet & EMS | Auto Parts, LCD Monitor, Console Game Device
B. Groupon & International Deal
2007년 앤드류 메이슨 (Andrew Mason) 은 소셜미디어를 활용해 목표를 달성하기 위한 사람들을 모집하는 티핑포인트 (Tipping Point) 원칙 기반의 웹 플랫폼 The Point 를 출시했습니다. 이 웹 플랫폼의 아이디어는 2006년 앤드류가 휴대폰 계약을 취소하려했던 좌절감에서 탄생했습니다. 이 웹 플랫폼은 단체 할인을 받기 위해 사람들을 모아서 공동구매를 할 수 있도록 하기 위해, Group + Coupon 의 합성어인 그루폰 (Groupon) 이라는 이름의 기업이 되었습니다. Groupon 의 첫 번째 공동구매는, 미국 시카고에 있는 레스토랑에서 피자 두판을 한판 가격에 제공하는 것 이었습니다. 공동구매 핵심조건은 사업자가 설정한 최소공동구매 숫자가 달성되어야만 하는 것 이었는데, 마케팅 예산이 제한된 소규모 기업의 판매 방식을 변화시키기 시작했습니다.
*About Andrew Mason
1) 미국의 사업가이자 기업가
2) Groupon 설립자이자 전 CEO, 또한 팟캐스터를 위한 오디오 편집 도구인 Descript 의 편집자이자 CEO
3) 2012년 12월 18일, CNBC 의 Herb Greenberg (미국의 저널리스트) 에 의해 “올해의 최악의 CEO” 로 선정
< 그루폰 로고 >
당시 수 많은 닷컴버블의 로켓과 달리 Groupon 은 현실 세계에 있는 비즈니스 였고, 투자자들은 상당히 많은 관심을 가졌습니다. iPhone 3GS, 4 등의 스마트폰이 인기를 끌면서 스마트폰 앱 (mobile application) 분야의 사업이 활성화되었습니다. Facebook, Twitter, Foursquare 같은 소셜미디어가 대중적인 미디어가 되는 과정에 Groupon 은 그 어떤 사업보다 빠르게 10억 달러의 매출을 올릴 수 있을 것으로 Forbes 와 Wall Street Journal 에 보고되고, 정말 많은 기대를 받았습니다. 그리고 2011년 11월, 구글 (Google) 이후 인터넷기업의 최대규모의 기업공개 (IPO) 가 이뤄졌습니다.
Groupon 은 탄탄한 자본과 함께 빠르게 성장했고, 48개국에 진출하며 활성고객수 약 4,810만명, 직원수 약 12,000여명의 규모로 커졌습니다. 데스크탑 웹 버젼 Facebook 의 Groupon 페이지에서는 바로 구입을 할 수 있기도 했고, 하루 증 특정 시간에 할인 프로모션을 할 수 있는 위치 기반의 지역 비즈니스 거래인 Groupon NOW 를 출시하기도 했습니다. 주목할 만한 공동구매 거래 (deal) 로는 시카고 건축 보트 투어 할인 티켓 deal 이었는데, $25 보트 투어 티켓을 $12 로 할인해서 8시간 만에 약 2만여장, 23만 8천 달러의 판매 등이 있습니다. Groupon 과 공동구매 거래를 계약한 지역 사업체들은 입소문 (viral) 마케팅의 효과를 통해 경제적 이익을 얻었고, Amazon 의 일반 소비재 위주의 전자상거래와는 다른 방향의 길을 걸었습니다.
< 그루폰에서 진행한 파일럿 레슨 공동구매 deal >
이런 비즈니스 모델은 센세이션을 일으켰고, 우리나라에서는 티켓몬스터, 쿠팡, 위메이크프라이스 등이 이 모델을 적용해 소셜커머스 라는 유행어와 함께 사업을 크게 성장 시켰습니다. Groupon 은 지역 음식점, 피부미용 관리샵, 레져 업체 위주의 공동구매 deal 카테고리를 점차 여행, 일반 소비재로 확대해 나갔습니다. 확대한 카테고리에서도 Groupon 의 공동구매 거래는 판매자와 소비자 모두에게 인기가 많았습니다. 판매자는 단 하루만에 수 억원을 통장잔고에 마련할 수 있었고, 소비자는 일반적으로 쉽게 접하기 어려운 경비행기 체험 코스를 50% 할인된 가격으로 구매할 수 있었기 때문입니다.
2011–2014년 Groupon 은 전세계의 수 많은 지사간 각 국가에서 인기가 많았던 상품의 공동구매 deal 을 국경을 넘어 할 수 있는 방법으로 International Deal 이라는 개념을 고안하고, 신속하게 전세계 지사에 적용했습니다. 그 결과, Groupon 호주의 어그 (UGG) 부츠 공동구매 deal 을 우리나라 Groupon 웹사이트에서도 진행할 수 있게 되었습니다. 할인된 가격으로 해외에서 인기가 많았던 deal을 똑같이 진행해서 손쉽게 해외 Groupon 인기상품을 공동구매하고, 상품배송기간도 빨랐습니다. 2022년 지금의 룰루레몬 (lululemon) 보다 당시 훨씬 인기가 많았던 영국의 자고라 (ZAGGORA) 같은 다이어트웨어는 전세계 Groupon 지사가 각각 운영하는 웹사이트를 통해 International Deal 을 진행하고 런칭한지 10주만에 10만장을 판매했습니다. 당시, 매월 약 5만여명이 Facebook에서 이 브랜드를 언급했습니다.
< 전세계 그루폰을 통해 수십만장 이상 운동복을 판매한 브랜드 자고라 >
저는 2011년 당시 Groupon 한국 지사에 근무를 하며 첫 사회생활을 시작했습니다. 그리고 International Deal 이라는 개념을 고안해 낸 부서의 핵심인력이었던 분이 창업한 회사에 동참했습니다. 다른 나라의 Groupon 웹사이트에 Made-in-Korea 그리고 Designed-in-Korea 상품을 도매로 판매하며, 무역과 전자상거래가 융합된 커리어를 본격적으로 개발하기 시작했습니다. 당시 Amazon 은 국경을 넘는 판매를 하기에 생태계가 잘 조성되지 않아서 애로사항이 많았습니다. 그래서 전통적인 무역에 가까운 Groupon 의 International Deal 은 매력적인 비즈니스 모델이었습니다. 당시 서울 광진구 소재 레이저 제모기 제조사, 안산 단원구 소재 여드름 치료기 개발 연구회사, 경기 부천시 소재 공기청정기 공장, 경기 김포시 소재 후라이팬 공장, 부산 사상구 소재 스포츠웨어 공장 등의 사장님과 실무자 분들은 바이어였던 저의 연락을 무척 반기셨던 기억이 납니다. 그리고 해외에서 Groupon 의 자리를 넘보던 각 국의 2–10위의 공동구매 웹사이트를 운영하는 LivingSocial, Ensogo, Deal.com.sg 같은 기업으로부터 품질 좋고 경쟁력 있는 가격의 상품 공급을 원하는 연락을 많이 받은 덕분에, 매주 월요일이 즐겁고 설렐 수 있었습니다.
Keyword: Groupon — Air Cargo & Sea Forwarding | Group Buying | Fashion Apparel & Accessories
C. Amazon & D2C
전세계 전자상거래 기업중 가장 큰 공룡기업 Amazon 은, 제프 베조스 (Jeffrey Preston Bezos) 가 1993년 말 온라인 서점을 설립하기로 결심한 후, 1994년 7월 당시 Cadabra, Inc. 라는 이름으로 설립되었습니다. 남아메리카의 아마존 강 (Amazon River) 의 이름을 따서 Amazon 으로 이름을 변경하고, 부모님으로부터 약 30만 달러를 받아 회사에 투자했습니다. 책을 시작으로 음악과 비디오(CD, DVD 등) 그리고 비디오 게임, 소비자용 전자 제품, 주택 개조 제품, 소프트웨어, 장난감 등으로 판매범위를 넓혀 나갔습니다.
*About Jeffrey Preston Bezos
1) 미국인 기업가, 미디어 소유주, 투자자, 컴퓨터 엔지니어, 상업용 우주 비행사
2) 2022년 4월 기준 순자산 약 1,820억 달러로 세계에서 두 번째로 부유한 사람, 2017년부터 2021년 까지 가장 부유한 사람
3) 회사 운영의 모든 측면을 수량화하려고 노력했으며, 종종 스프레드시트에 직원을 나열하고 데이터를 기반으로 경영 의사결정을 내리는 등 “후회 최소화 프레임워크”를 사용하는 리더십 스타일
Amazon 은 1997년 5월 NASDAQ 에 상장되었습니다. 닷컴버블 속에서도 내실을 다지며, 생존에 성공하고 위기를 기회로 삼아 세계에서 가장 큰 기업이 되었습니다. 때때로 이 순위는 Walmart, Apple 에 의해 바뀌지만, 매해 상위 5위 안에 드는 초거대 기업으로서 전자상거래의 다양한 프로젝트를 진행해서 사업화하고 성장시키며 계속해서 회사의 매출과 순이익을 늘려나갑니다.
< 아마존 로고 >
Amazon 은 영국과 독일의 온라인 서적 판매기업을 인수하면서 국제사업을 시작했습니다. 이후, 프랑스, 일본, 캐나다, 중국, 이탈리아, 스페인, 브라질, 인도, 멕시코, 네덜란드, 싱가포르, 호주, 터키, 아랍 에미레이트, 사우디 아라비아, 스웨덴, 폴란드, 이집트까지 총 21개국에서 국가별 마켓플레이스를 운영하고 있습니다. Amazon 은 초기에는 그들 자신이 판매자로서 사업을 영위해 오다가, 점차적으로 제3자 판매자들을 모집하고, 이들이 수익을 내고, 판매와 광고를 촉진하면서 상표를 보호하는 다양한 프로그램을 고안해 냅니다.
Amazon 판매자를 위한 다양한 프로그램
3rd-party Seller(Seller Central), 1st-party Seller(Vendor Centrall), Fulfillment by Amazon (FBA), Business Selling, Global Selling(International E-commerce), Business Prime, Brand Registry, Sponsored Products/Brands/Display, Stores, Amazon Handmade, Merch by Amazon, Vine, Strategic Account Services Core (SAS), Black Business Accelerator, Transparency, Project Zero, and so on
대한민국에 소재한 기업이 미국, 영국, 독일 등의 Amazon 마켓플레이스에서 제3자 판매자 (3rd-party Seller) 로 입점하는 것은 2014–2015년부터 Amazon 에서는 International Merchant 를 모집하기 위해 Amazon 직원들이 해외에 모집 세미나를 다니며, 서서히 International E-commerce 에 시동을 걸기 시작했습니다. 지금과는 달리 과거에는, Amazon 은 Amazon 이 있는 각 국가 (미국, 캐나다, 영국, 독일, 프랑스, 이탈리아, 스페인, 인도, 중국, 일본 등) 에 현지지사 (주식회사, 유한회사 등) 가 있는 기업이어야 접근할 수 있는 판매채널 이었습니다. 당시에 가장 큰 걸림돌은 현지 통화로 판매대금을 수취할 수 있는 은행계좌를 판매자가 보유하는 것 이었습니다. eBay 의 개인이나 소규모 기업들 위주의 CBT 그리고 Groupon 의 전통적인 무역에 가까운 International Deal 과는 다른 환경이었습니다.
이런 흐름 속에서 2014–2015년 즈음, 대한민국에 페이오니아 (Payoneer) 라는 금융서비스 기업이 등장했습니다. Payoneer 는 2005년 이스라엘인 유발 탈 (Yuval Tal) 에 의해 설립되었고, 미국달러($), 유럽유로(€), 일본엔(¥), 영국파운드(£) 등을 포함한 다양한 통화로 현지의 은행에서 가상계좌를 만들어주고, 국경간 B2B 결제를 손쉽게 할 수 있는 디지털 결제 서비스를 제공합니다. Pay + Pioneer 의 합성어로 지어진 기업의 이름에서 알 수 있듯이, B2B 결제분야의 선구자로서 Amazon, Airbnb, Google, Upwork, Rakuten, Walmart, Fiverr, Envato, Getty Images, iStock, Pond5 등 많은 기업이 Payoneer 를 통해 전세계에 대량 지불금을 송금하고 있습니다. Payoneer 의 등장으로 인해 대한민국에 소재한 법인사업자뿐만 아니라 개인과 개인사업자까지, 해외에 지사가 없어도 은행계좌(가상계좌)를 소유할 수 있게 되면서 Amazon 마켓플레이스에서 판매를 할 수 있는 기회가 열렸습니다.
< 페이오니아 로고 >
크로스보더 이커머스 생태계가 다시 한번 꿈틀거리면서, Amazon 은 국제무대에서 판매를 할 수 있는 판매자를 더욱 쉽게 모집할 수 있었습니다. Amazon 마켓플레이스에는 더 많은 판매자, 더 많은 상품수로 소비자의 선택지 증가, 가입고객수 증가, 판매수수료 매출 증가, 다양한 판매 관련 프로그램 매출 증가 (물류서비스, 광고서비스 등) 등 이 선순환이 되면서 더욱 매력적인 마켓플레이스가 되고 있습니다. Amazon 은 Direct-to-Consumer (D2C) 라는 개념으로 제조업체, 브랜드소유자를 적극 유치하고 있습니다.
글로벌 중견기업 히타치엘지데이터스토리지 (Hitachi-LG Data Storage) 는, 데이터솔루션제품(광학디스크드라이버), 센서솔루션제품(3D 라이다, 인공지능 디스플레이), 파워솔루션제품(차량용 무선충전모듈, 스마트디바이스 무선충전기)를 연구개발하고 직접 소유하는 공장에서 생산하는 제조기업 임에도 불구하고, Amazon 과 같은 전자상거래 채널을 활용해 온라인 판로를 구축하고, 10개국 이상에서 일반소비자와 기업고객에게 다가가며 디지털 혁신을 촉진하고 있습니다. 방탄소년단 (BTS) 캐릭터 타이니탄 (TinyTAN) 과 콜라보레이션 한 제품을 출시하기도 하며, 국경을 넘어선 온라인 직접 판매 (D2C Cross-border E-commerce) 를 계속해서 성장시키고 있는 D2C Global Selling 분야의 모범적인 사례입니다.
< 히타치엘지데이터스토리지의 아마존 프랑스 스토어 >
Keyword: Amazon — Payoneer — 3PL | Cosmetics, Electronics, Clothes, Shoes, Bag
채널 선택을 위한 정보
대한민국에 소재한 사업자가 현실적으로 선택할 수 있는 채널
A. 웹사이트를 운영하면서 직접 소매 판매 (Online Retail with an Own Store)
VISA, Mastercard, AMEX, JCB, UnionPay 등과 같은 해외 신용카드 혹은 Alipay, WeChat Pay 전자지갑으로 결제가 가능해야 하고, 대한민국 사업자를 대상으로 이런 결제를 지원하는 온라인 결제처리 솔루션 (payment gateway) 이 필요합니다. PayPal Business 계정을 생성하고, 인증을 마친 후에 PayPal Express Checkout 을 Shopify, BigCommerce, SquareSpace, WooCommerce 같은 온라인 스토어 구축 솔루션과 통합합니다.
< 비자 로고 >
< 쇼피파이 로고 >
온라인 스토어 구축 솔루션별로 각각의 특징이 있고, 사업형태나 직원구성에 따른 장단점이 있습니다. 가장 보편적인 Shopify 는 대부분의 비즈니스에게 가장 무난한 솔루션 일 것 입니다. 거래 규모가 제법 되고 상품의 가짓수 (SKU) 가 몇 만개 이상이라면 BigCommerce 를, 웹사이트 디자인을 자유롭게 하고 싶다면 Squarespace 를, 보편적인 콘텐츠관리시스템 (CMS) 인 WordPress 와 통합하고 싶다면 WooCommerce 를 활용해 온라인 스토어를 구축하는 것도 괜찮은 대안입니다. 우리나라에서 전자상거래 웹사이트를 구축하기 위해 주로 사용되는 카페24, NHN고도몰 및 shop by, 메이크샵, 아임웹, 식스샵, 가비아 퍼스트몰 등은 국내에서 이뤄지는 거래나 콘텐츠 배포를 위한 솔루션으로 개발되었다는 사실을 고려사항에 꼭 포함해 보세요.
온라인 결제처리 수단으로 PayPal 이외에 엑심베이 (Eximbay), 페이먼트월코리아 (Paymentwall Korea) 등의 솔루션도 있습니다. 2Checkout 과 KG 이니시스 (Inicis) 의 경우, 최종결제처리를 PayPal 이 하게되며 대부분은 도입하지 않는 솔루션 입니다. 한편, 글로벌 온라인 결제처리 솔루션인 Stripe, Adyen, Square, Braintree, Shopify Payments 등은 대한민국 사업자로서는 사용할 수 없는 솔루션 입니다. 온라인 결제처리 솔루션과 온라인 스토어 구축 솔루션을 쉽게 통합할 수 있는지가 중요한 포인트 입니다.
< Shopify 로 해외고객 전용 온라인 스토어를 구축한 가방 브랜드 레이트리 스튜디오 >
< 수면 및 신체활동 분석 스마트링 오우라 (핀란드 기업) 글로벌 리테일 웹사이트 — 자체 솔루션 & Shopify 혼합 >
한편, 핀테크 유니콘 기업 클라르나 (Klarna) 를 필두로, 온라인 후불결제 서비스를 제공하는게 유럽과 미국, 호주 등에서 Z세대를 대상으로 많은 호응을 받고 있습니다. Z세대와 밀레니얼(Gen Z and Millennials)는 불안정한 재정적 기반에 있고, 이는 곧 온라인 구매시 선호하는 결제 방식에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 고용 안정성이 떨어진 이 시대의 젊은 소비자는 쉽게 구매하기 어려운 고가품 구매를 하는데 도움이 되는 솔루션이 필요하고, 재정적 어려움이 있는 사람은 신용카드를 발급 받을 수 있는 신용점수가 없습니다. BNPL 서비스는 이런 젋은 소비자의 요구사항에 적합한 서비스를 제공하고 있고, 따라서 이 젊은 소비자층을 유치하고 확보해서 성장하려는 브랜드는 성공을 위해 BNPL 솔루션을 제공하는 것이 중요합니다. 한편, 젋은 소비자는 소셜미디어, 모바일게임 등에서 인식한 세련된 디자인과 디지털 인터페이스를 사용하는 app, online service 를 통해 직불카드/현금/모바일뱅킹 등의 결제 솔루션으로 결제하는 것을 선호하고 더 개방적입니다.
< 신용카드 브랜드 >
< 전자상거래 웹사이트 구축 솔루션 >
< 온라인 결제처리 서비스 >
< 온라인 후불결제 서비스 >
B. 온라인 마켓플레이스에 입점해서 제3자 판매자로서 소매 판매 (Online Retail as a 3rd-party Seller)
대부분은 Amazon, Shopee, Lazada, eBay, Qoo10 과 같은 마켓플레이스에 판매자 계정을 생성하고, 세금인터뷰 혹은 각종 비즈니스 인증 등을 마친 후에 판매자격을 획득합니다. 이 채널들 외에도 컴퓨터 및 주변기기 전문 마켓플레이스인 Newegg, 수공예 전문 마켓플레이스인 Etsy 등에 적합한 상품을 제조하거나 관련 브랜드를 소유하고 있다면, 꽤나 괜찮은 판로가 될 수 있습니다. 그리고 판매자격 획득 과정이 까다롭긴 하지만, 일본의 Rakuten, 인도의 Flipkart 도 대한민국 사업자 (법인 위주) 가 입점할 수 있습니다. 한편, 중국의 Jingdong 과 Tmall, AliExpree 등은 안타깝게도 대한민국 사업자로 직접 입점할 수 없습니다. (주의: 대한민국 사업자 명의로 입점할 수 있는 Tmall Global 과 오리지널 Tmall 은 별개의 마켓플레이스로 봐야 합니다.)
< 쇼피 로고 >
C. 브랜드/기업 웹사이트를 운영하면서 바이어에게 대량 판매 (Online Wholesale with an Brand/Corporate Website)
회사의 상황에 따라서 온라인 스토어를 구축하고 운영하는 것이나, 온라인 마켓플레이스에 입점절차를 밟고 상품과 브랜드의 존재감을 알리는 과정이 어려울 수 있습니다. 이런 경우에는 직접 소매 판매를 하지 않고, 상품 제조 및 브랜드 생성과 개발에 집중하면서 바이어를 찾고 대량 판매를 하는 것이 쉬운 길일 수 있습니다.
전통적인 방식인 잠재 바이어가 방문하는 전시회를 참가하고 오퍼상을 통한 공급망을 구축하는 것을 포함해서, 디지털 세상에 플래그십 스토어를 구축하고 브랜드/상품/기술 소개 위주로 웹사이트를 운영해 보세요. 잘 구축한 웹사이트는 24시간 1주일 365시간 내내 해외에 있는 잠재된 고객과 바이어를 응대하는 역량이 뛰어난 디지털 리셉셔니스트와도 같습니다.
웹사이트에 투자하는 것은 자산에 투자하는 것과 같다고 볼 수 있습니다. 해외사업 초기에 광고비같은 휘발성 비용을 사용하는 것은 많이 망설여 질 것 입니다. 브랜드 요소 (이미지, 텍스트, 아이콘, 비디오클립, 오디오, 화이트페이퍼) 와 영어, 독일어, 프랑스어, 일본어, 중국어 등을 지원하는 다국어 웹사이트와 같이 무형자산이 되는 것들에 비용을 투자하는 것은 강력하게 디지털 영업을 촉진시키는 연료 입니다.
브랜드 웹사이트가 잘 구축되면, 미국, 영국, 아랍에미레이트, 일본 등의 국가에 소재한 바이어로부터 의외의 연락을 많이 받게될 수 있습니다. (저의 실제 경험입니다.) 해외 바이어는 마케팅 리소스를 최소화 하며 신속하게 무역 및 유통 이익을 낼 수 있는 브랜드와 상품을 선호할 테니깐요. 제조사와 브랜드소유자는 다양한 방법을 동원해 바이어가 이익을 쉽게 낼 수 있다는 확신을 주는 것을 강력하게 권장합니다.
< 해외 패션 바이어 전용 대량주문 웹사이트를 구축한 패션 브랜드 패퀸 >
글로벌 이커머스 비즈니스를 위해 필수로 고려해야 할 것
A. 재무, 회계, 외환거래, 지적재산권 (Finance, Accounting, FX, and IP)
사업을 해서 발생시킨 이익을 국경을 넘어서 송금하는 것 이므로, 각 국의 세금담당 정부기관에서 요구하는 준수사항들이 있습니다. 대한민국의 경우, 외국환거래규정, 수출입법, 영세율 적용 기준 등이 주요한 고려사항 입니다. 해외사업 초기에는 사업의 확장에 매몰되어 있어, 정작 중요한 세법, 수출입법, 지적재산권법 등을 의도치 않게 놓치기 쉽습니다. 하지만, 이 영역들은 정말 사업이 휘청거릴 정도의 타격을 받을 수도 있으니 매우 주의해야 합니다. 저는 과거에 영세율 적용 기준이 충족되지 않아서, 이익으로 생각했던 수 천만원이 순식간에 사라진 적이 있습니다. 약 1개월간 충격 속에서 헤어나오지 못 했던 쓰라린 경험이었는데, 여러분들은 이런 상황을 마주하지 않길 바래요.
해외에 판매를 시작한 상품의 포장박스에 인쇄된 로고나 텍스트가 어쩌면 누군가 혹은 현지기업이 이미 그 국가에 출원 및 등록을 마치고 권리를 보유할 수가 있습니다. 이런 경우가 생각보다 많습니다. 파리바게뜨와 스타일난다가 상표권을 도용 당하고, 권리를 다시 찾아오는데 시간과 비용을 적지 않게 사용했습니다. 각 국가별로 상표, 저작, 특허 등의 지적재산권리를 담당하는 정부기관이 있고, 해당 기관에 지적재산권리를 출원하고 등록 상태까지 되면, 이런 기관의 보호를 받을 수 있습니다. Google, Amazon, Facebook, Apple, Microsoft 등과 같은 기업들이 운영하는 서비스에 지적재산권 도용을 주장하면, 도용한 자는 불이익을 받습니다. 예를 들어, Amazon 마켓플레이스에서는 상품등록 페이지가 제거 됩니다. 반대로, 여러분이 잘 개발된 상표를 소유하고 있는데 누군가가 남용을 하거나 판권계약 없이 특정 국가에서 병행판매를 하고 있을 때도 지적재산권리를 주장해서 피해를 막을 수 있습니다.
< 아시아 지역 주요 국가의 지적재산권, 세금, 무역 담당 정부기관 >
< 유럽 아 지역 주요 국가의 지적재산권, 세금, 무역 담당 정부기관 >
< 북미 지역 주요 국가의 지적재산권, 세금, 무역 담당 정부기관 >
B. 물류 (Logistics)
물리적인 제품은 물리적으로 국경을 넘나들지 못 하면 크로스보더 이커머스 비즈니스를 할 수 없습니다. 물리적으로 국경을 넘나드려면 각 국의 세관을 통관해야 합니다. 상품을 판매를 하려는 국가의 세관까지 다양한 방식으로 보낼 수 있습니다.
우체국 항공소형포장물 국제배송을 통해 2kg 미만의 상품을 보낼 수 있습니다. CN23 양식을 사용해서 통관을 위한 내용을 기입하고 포장물에 부착해야 합니다. 비슷한 방식으로 EMS, DHL, UPS, FedEx 등의 국제특급배송 서비스를 통해 1–3일 이내로 신속하게 상품을 발송할 수도 있습니다. 소비자 가격이 수 십만원을 넘는다면, 항공특송이 적절한 방법일 것 입니다. 소비자 가격이 수 만원 선 이라면, 항공배송을 경쟁력있는 비용으로 서비스를 제공하는 배송사와 계약을 할 것 입니다.
< DHL 로고 >
< 페덱스 로고 >
상품을 한두개씩 해외의 최종 소비자에게 직접 배송하면 국내에서 지불해야 하는 택배비용보다는 몇 배 많은 요금을 지불해야 합니다. 개별 배송비용을 줄이기 위해 화물선이나 화물항공기의 공간을 임대하는 과정부터 최종 목적지까지 물품인도를 대행하는 포워더 (Forwarder) 를 통해 대량의 상품을 물류부서 없이 배송을 할 수 있고, 원하는 장소에서 물류대행 서비스를 제공하는 3자물류기업 (3rd-party Logistics Service Provider) 을 통해 창고임대, 보관, 포장과 배송라벨 인쇄, 반품/환불처리된 상품 보관을 해서 마치 회사의 물류부서 혹은 물류자회사가 해외 현지에 있는 것과 같은 효과를 볼 수 있습니다.
Amazon 같은 기업은 크로스보더 이커머스 셀러를 모집하기 위해 FBA 프로그램을 적극 홍보하고 드라마틱한 편의성을 제공합니다. Shopee, Lazada, Newegg 등도 비슷하게 3PL 사업을 내재화하고 판매자들을 유혹하고 있습니다. 3PL 서비스를 이용하려면, 현지까지 바다를 건너거나 육지에 있는 국경을 넘너야 합니다.
< 아마존 풀필먼트 서비스 (FBA) 로고 >
대한민국은 현재로서는 사실상 북쪽으로 막혀 있어서 (대륙운송로 부재) 해상/항공 포워딩이나 항공특송 등으로 해외에 배송을 하게 됩니다. 유럽대륙이나 중동, 중앙/서남/동남/동북아시아, 아메리카대륙에 있는 국가들은 육로 포워딩이 가능하고, 활성화 되어있습니다. (덤프트럭, 기차화물 운송 등)
Keyword: Direct or 3P last mile shipling (MFN vs. 3PL), Forwarding or Express, Land or Air or Sea
C. 기술 (Technology)
권장 솔루션에서 언급한, 다시 한번 강조할 것은 온라인 결제처리 솔루션 입니다. 지불결제시스템 (Payment Gateway) 혹은 국경을 넘는 기업간 대량 자금이체수단이 없으면 현실적으로 크로스보더 이커머스 비즈니스를 할 수 없습니다. 이 부분은 기술 측면에서 바라볼 수 있어야 하고, 또한 금융인허가 측면에서도 동시에 바라볼 수 있어야 합니다. 금융기업이 서비스를 제공 주체인 FinTech 영역과 IT기업이 서비스 제공 주체인 TechFin 영역에는 다양한 결제, 재무, 회계, 상업송장발행, 부가가치세납부, 세금양식제출 등의 솔루션이 있습니다.
배송을 직접 처리하거나 제3자를 통해 처리를 할 때, 고객 혹은 바이어에게 우체국 등기번호, 특송업체 운송장번호, 포워딩 항공/선편 정보 등의 배송추적 정보를 가시성 있는 환경에서 제공해줄 수 있는 솔루션이 필요합니다. 전화로 물어보고 전화로 안내해 주는 것이 디지털 세상에서 어쩌면 더 어려울 수 있으니까요.
만약 하루에 10,000건이 넘는 판매가 일어난다면, 운송장 번호를 일일히 입력하는 것 만큼 시간이 아까운 일이 없을 것 입니다. 운송장번호 자동 연동과 같은 시스템은 크로스보더 이커머스 비즈니스가 아니더라도 이커머스 비즈니스 그 자체에 필수적인 요소입니다.
< DHL 항공특송 서비스 운송장 번호 조회 웹페이지 >
그리고 가장 중요한 보안이 있습니다. 고객의 정보가 해킹되거나, 송금이 되는 과정에 문제가 발생한다면 크로스보더 이커머스 비즈니스를 할 생각을 하지 않을 것 입니다. 보안은 대부분 잘 알려진 기업의 솔루션을 도입하는 것으로 대처를 비교적 어렵지 않게 할 수 있습니다. 하지만, 직접 코드개발을 해서 온라인 스토어를 구축한다면 각별히 신경을 쓸 수 밖에 없습니다. 이제는 많이 보편화 된 SSL/TLS 인증 (https 보안 접속) 은 사실상 필수가 되어버렸습니다. 이 보안 인증서가 없으면 인터넷 브라우져 크롬 (Chrome) 과 사파리 (Safari) 그리고 파이어폭스 (Firefox) 등에서 경고하고 빨간색으로 주의를 요한다는 문구를 고객과 바이어가 보게 될 수 있고, 신뢰도 저하라는 심각한 손실을 입게 됩니다.
< HTTP 와 HTTPS 연결의 주요 차이점 >
지금껏 기술측면에서 언급한 필수요소들을 다 충족했다면, 비즈니스 그리고 마케팅 분야의 기술을 고민하게 될 겁니다. 구글 애널리틱스 (Google Analytica) 나 앰플리튜드 (Amplitude) 부터 페이스북 픽셀 (Facebook Pixel) 을 설치해서 고객 분석을 하고 싶을 수 있습니다. 인터컴 (Intercom) 같는 고객 실시간 채팅 솔루션으로 고객만족도를 높이느고 싶을 수도 있습니다. 인스타그램 (Instagram) 피드 연동, 할인쿠폰 지급과 추적 구현, 랭기파이 (Langify) 같은 솔루션으로 다국어 웹사이트 구현, 견적서 생성 자동화, 애플 (Apple) 웹사이트 처럼 근사한 스크롤리텔링 (Scrollytelling) 적용까지 상품별, 브랜드별, 기업규모별로 비즈니스 성장에 도움되는 많은 기술들이 있습니다.
< 앰플리튜드 로고 >
< 믹스패널 로고>
< 인터컴 로고>
Keyword: Payment Gateway, Shipping Process Automation, Security, Marketing Integration
요약 및 권장사항
신속하게 해외 판로를 구축하는 가이드를 간단하게 요약하면, 아래와 같습니다.
· 프로젝트 목적, 기대효과, 위험, 가용자원 정의
· 타겟 국가 및 전자상거래 방식 선택과 집중
· 자금수취수단 마련 및 물류업체 선정
· 운영체계 마련 — R&R, 자금/물류흐름, 반품/환불규정과 가이드라인, 재고 수입 절차 설계, 수/출입 및 외환 관련 사무행정체계
· 브랜드 생성과 개발, 현지화
· 마케팅: 콘텐츠 배포, 캠페인 진행, 커뮤니티 섭렵
해외 고객/바이어를 사로잡기 위해 준비해야 하는 것들 요약하면 아래와 같습니다.
· 텍스트
· 이미지
· 비디오클립
· 오디오
· 매뉴얼, 포장박스, 관습을 고려한 가이드라인
· 구매여정, 조달과정을 스무스하게 하는 장치
비즈니스를 스케일업 하기 위해 권장되는 활동들을 요약하면 아래와 같습니다.
· 마켓확장시 역할과 책임에 따른 선택과 집중
· 채널 집중
· 고객 세그먼트 집중후 확장 (미국에 사는 아시안 등)
· 선반대 진열효과 (상품 라인업 · 지속적인 콘텐츠 생산 (동일한 콘텐츠는 7–8번 까지만 노출, 2주 간격)
· 현지 파트너와 딜러십 체결
· 브랜드 파워 고도화
· 로열티 고객 인샌티브
· 제휴 마케팅 (affiliate/referral program)
< 아마존 미국 마켓플레이스 판매시 재무/회계 이해관계자 및 돈의 흐름 >
< 아마존 미국 마켓플레이스 판매시 물류 이해관계자 및 상품의 흐름 >
온라인 비즈니스 관리와 관련된 현실 세계의 복잡한 문제들을 이해함으로써 우리의 잠재력을 실현하는 확률을 높혀 나갈 수 있습니다. 온라인 비즈니스와 관련된 일상적인 업무들을 포함한 모든 요소들은 쉬워보이지만 중요합니다. 아래와 같이, 해외 고객과 바이어를 사로잡기 위해 한 분야씩 선택과 집중을 하는 것을 권장합니다.
· 정서, 관습, 유행을 고려한 브랜드 아이덴티티 및 스토리 구축
· 대중의 이목이 집중되는 곳에서 고객과 디지털 관계 형성
· 비즈니스 목표에 적합한 새로운 판로 구축과 파트너 발굴
· 고품질 판매와 충성고객 확보에 기여하는 마케팅 퍼널 구축과 시스템 통합
이 글은 300여개 이상의 제조업체, 브랜드소유기업 등과 거래해 보고, 150여개 이상의 기업들의 해외진출 고민과 애로사항을 해결해 본 노하우, 그리고 지난 12년간 저의 시행착오 경험을 바탕으로 작성을 했습니다.
큰 포부를 가진 개인부터 제조사, 브랜드 소유자 그리고 유통기업까지, 해외진출하는 과정에 발생하는 시간을 절약하고, 비용을 제어하고, 시행착오를 최소화 할 수 있기를 바랍니다. 깊게 파고들면 통찰력이 생기고, 그 통찰력은 자신감을 만들어 낼 것 입니다 :)
